La poignée de main favorise-t-elle la coopération ?

La poignée de main favorise-t-elle la coopération dans les relations acheteur-vendeur? C’est en substance la question que posent José de Sousa et Xavier Fairise dans un article récemment paru dans le Journal of Economics et intitulé « On the value of partial commitment for cooperative investment in buyer–supplier relationship ».

Les auteurs montrent qu’un simple contrat renégociable entre un acheteur et un vendeur ne permet de promouvoir des investissements joints et spécifiques optimaux. Le contrat simple et formel n’induit pas une coopération optimale. En revanche, les auteurs montrent qu’un tel contrat induit une coopération plus forte qu’un simple arrangement informel. Un engagement contractuel, même partiel, est préférable à la poignée de main pour favoriser la coopération. Ce résultat peut permettre de comprendre comment la coopération émerge dans les relations de sous-traitance au Japon. Ces relations intègrent typiquement des investissements joints et spécifiques, encadrés par des contrats simples et renégociables.

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